Estructura del retail tradicional en Bolivia

Cerca del 80% de los hogares se abastece regularmente en el retail tradicional, por lo que profundizar en su conocimiento se hace por sí evidente.

El presente artículo intenta cuantificar el impacto del retail tradicional en el consumo de los bolivianos, así como explicar su organización y el perfil de sus actores.

A efectos de focalizar mejor el análisis, el artículo considera como retail tradicional a las tiendas, almacenes, pulperías, kioscos o anaqueles que hay en los barrios y cuya oferta se compone principalmente de alimentos, bebidas y productos de limpieza.

Por tener una estructura y un perfil distinto al de las tiendas, que demanda un abordaje más extenso, esta vez se excluye del análisis a los mercados, que también son parte del retail tradicional y el principal lugar de abastecimiento, así como a las grandes superficies de autoservicio (supermercados) que todavía inciden poco en el consumo de los hogares, pero son los formatos de mayor crecimiento.

El análisis se ha realizado con información obtenida por CAPTURA Consulting a partir de un censo de establecimientos minoristas y una encuesta a dueños de puntos de ventas realizadas en el año 2.010.

Considerando que más del 80% de los hogares bolivianos realizan gran parte de sus compras en esto que se denomina el retail tradicional, es que la importancia de profundizar en su conocimiento se hace por sí evidente.

Los bolivianos compran anualmente 1,8 mil millones de dólares en 75 mil tiendas y almacenes que forman parte del canal minorista tradicional.

El censo de puntos de venta realizado por CAPTURA Consulting en el año 2.010, identificó cerca de 53 mil puntos de venta tradicionales en las ciudades de Santa Cruz, La Paz, El Alto y Cochabamba. Considerando las ciudades menores y las poblaciones rurales, esta cifra podría incrementarse hasta un total de 75 mil puntos de venta en todo el territorio nacional.

De los 53 mil puntos de venta que se registraron en las cuatro ciudades del eje central, Santa Cruz tiene el 31%, El Alto el 28%, La Paz el 25% y Cochabamba el 16%.

Por otro lado, las 1.000 encuestas que CAPTURA aplicó a dueños de tiendas en las cuatro ciudades del eje, permitió calcular que cada establecimiento vende 66 dólares diarios y por lo tanto las ventas anuales de todo el canal son del orden de los 1,8 mil millones de dólares a nivel nacional.

De los 1,3 mil millones de dólares que vende el canal tradicional en el eje central, Santa Cruz representa el 40%, El Alto el 22%, La Paz el 21% y Cochabamba el 16%.

Nótese que la participación de Santa Cruz en términos de facturación gana protagonismo mientras que la de La Paz y El Alto pierde. Y es que una tienda promedio en Santa Cruz vende 86 dólares diarios mientras que en La Paz vende 56 dólares y en El Alto 53 dólares.

Las 75 mil tiendas, almacenes, kioscos y anaqueles concentran el 31% del gasto de alimentos, bebidas y otros productos para el hogar

Según el INE el gasto de los hogares para el año 2.010 se acercó a los 12,5 mil millones de dólares, de los cuáles cerca del 46% corresponde a alimentos, bebidas, limpieza del hogar y otros bienes que demandan las familias.

En este sentido, los 1,8 mil millones de dólares que se gastan en el retail tradicional (tiendas y almacenes) representan el 30% de los 6 millones de dólares que gastan los hogares en alimentos, bebidas, limpieza del hogar y otros bienes.

En función a las encuestas se puede estimar también que las grandes superficies (supermercados) concentran el 20% del gasto (1,2 mil millones de dólares) y los mercados el 50% restante (3 mil millones de dólares)

En Bolivia hay una tienda de barrio, bodega, almacén, micromercado o anaquel por cada 133 personas.

Considerando que la población boliviana el año 2.010 era de poco más de 10 millones de habitantes, se estima que hay una tienda, almacén, bodega o anaquel cada 133 habitantes.

A nivel de las cuatro ciudades del eje, donde el año 2.010 se registraban 4 millones de habitantes y 53 mil puntos de venta, se tiene una densidad aún mayor de 1 punto de venta cada 78 habitantes.

La ciudad de El Alto es la que tiene el canal tradicional más denso con 62 habitantes por punto de venta, mientras que Santa Cruz es la que tiene el canal menos denso con 104 habitantes por punto de venta.

El típico retailer boliviano es de subsistencia y manejado únicamente por su dueño a través de una contabilidad precaria y un gran informalidad

El 97% de los puntos de venta tradicionales son autónomos y no dependen de una matriz o tienda central. De hecho, el 72% funciona en la misma casa de su propietario, quien en el 60% de los casos atiende directamente a los clientes y en el 36% delega la responsabilidad a un familiar cercano.

El 67% de los puntos de venta tradicionales son atendidos por una sola persona que abre sus puertas pasadas las siete de la mañana y lo cierra antes de las nueve de la noche. Solamente el 15% de los puntos de venta cierra al medio día, el resto atiende de corrido.

Debido a que son negocios de subsistencia que están organizados bajo un sistema familiar, los “retailers” en Bolivia se manejan con financiamiento propio, llevan una contabilidad rudimentaria y se mueven en la informalidad, es decir no tributan ni cumplen con todo lo que exige la ley.

En este sentido, el 97% de los puntos de venta lleva la contabilidad en un cuaderno de diario, el 26% tiene un registro tributario (NIT) y el 25% se encuentra bancarizado.

Por otro lado, se verifica la existencia de un 3% de puntos de venta que se pueden considerar organizados en más de una sucursal y son los que tienden a ser más formales, es decir poseen un registro tributario, se administran con un sistema contable informatizado y tienen 3 o más empleados.

En 14 metros cuadrados de superficie y con un facing pequeño y saturado, el retailer boliviano exhibe productos por 2 mil dólares y llega a marginar un 22%

La mayoría de los puntos de venta tienen inventarios de aproximadamente 2 mil dólares donde se privilegia la existencia de gaseosas, lácteos, pan azúcar, arroz, jugos, galletas, bebidas alcohólicas, golosinas, snacks y fideos.

Estos productos están dispuestos mayormente en anaqueles de metal (58%) o anaqueles de madera (42%) y en menor medida en exhibidores especiales para los productos (40%). El 78% tiene una heladera o un freezer.

Mayormente no existe una decoración interior, solamente los anaqueles y heladeras donde se guardan el inventario. Como los espacios son reducidos, el facing de los productos es mínimo y restringido a ciertas marcas que en el 67% de los casos son las que más rotan y en el 33% las que dejan un margen superior al 22% promedio que deja todo el mix ofrecido.

Todo el espacio es usado por lo que no existe una apropiada exhibición de los productos y tampoco de la publicidad, siendo los afiches y los colgantes los preferidos por los retailers debido a su versatilidad.

Esta realidad da la impresión de que los puntos de venta están colapsados y es casi imposible identificar los productos que están a la venta, así como las diferencias que hay entre una y otra oferta por lo que se los llega a considerar indiferenciados.

La superficie de ventas del retail en Bolivia suele ser muy pequeño y pese a que el censo de establecimientos realizado por CAPTURA arrojó una media de 14 metros cuadrados, la moda (mayoría) está por debajo de los 10 metros cuadrados.

Esta superficie promedio (14 metros cuadrados) es sin embargo mayor a la registrada en otros países como Perú o México donde el retail tradicional es también el canal más importante. Posiblemente el coste del metro cuadrado en estos países o el hecho de que el 72% de los puntos de venta en Bolivia no pagan renta (casa propia) les permite tener una superficie mayor.

Las grandes superficies de autoservicio (supermercados) han reducido la participación del retail tradicional un 4% en los últimos 3 años.

El crecimiento acelerado de las grandes superficies (supermercados) está impactando en el canal tradicional, especialmente en los mercados donde las familias hacen su principal compra de alimentos, bebidas y abarrotes.

En este sentido, las encuestas de consumo que hace CAPTURA dan cuenta que en los últimos tres años, los supermercados le han quitado a los mercados un 3% de participación en la compra de alimentos, mientras que a las tiendas de barrio y almacenes apenas le han quitado un 1%. En total le han quitado un 4% de participación al canal tradicional.

Corroborando lo anterior, cuando se hizo la encuesta a los puntos de venta el año 2.010 y se les preguntó si los supermercados les estaban afectando sus ventas, el 26% respondió que sí.

Finalmente, los mercados y las tiendas de barrio (retail tradicional) siguen siendo el canal de ventas más importante pues concentran 81% del gasto  en alimentos, bebidas, abarrotes y otros productos para el hogar y, pese a que anualmente están perdiendo 1,3% de participación frente a los supermercados y se manejan bajo el caos y la informalidad, seguirán siendo el canal predominante al menos en los próximos 10 años.

Róger López

Director Captura Consulting